【店長悩み】元店長が教える、使える心理学17選で稼ぐ！職場環境までも改善！？

こんな感じで店長の悩みは尽きませんよね。

私も店長時代は、これをやれば絶対に良くなるはずと実行したが、ことごとく失敗しました。

私は約20年間の飲食店店長を経験し、数多くの失敗と成功を繰り返し、現在は本部マネージャーとして昇進しております。

ここでは心理学の手法を用いて店舗を繁盛させる方法を17選紹介します。

また、紹介する心理学は私生活などでも応用できるので、意外なところでも役立ちます。

最後まで読み終えたときには、販売手法のノウハウを手に入れたと言っても過言ではありません。

これを実現できれば上司や部下が羨むような理想の店長になっているかもしれませんね。

店舗運営で使える心理学

何か商品を販売するとき、お客様が商品を購入する行動へと促すのが「マーケティング心理学」です。

逆に言えば、どんなに良い商品を販売しても、お客様の心理を踏まえてメッセージを発信しなければ、購買行動には繋がりません。

つまり、お客様に購買行動させる心理メカニズムを捉えた販売行動を実践すれば、あなたのお店は効果的な販売活動が出来ます！

これから、17種類の法則を説明しながら具体例を交え紹介いたします。

どれもすぐに活用出来る内容ですので、あなたのお店を成功させる方法として活用してください。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、「先に知った数字などの情報（アンカー）によって、後の判断や行動に影響が出る」という心理効果のことです。

具体的な例を上げると、自動販売機で売られている缶ジュースは大体110円ぐらいだと思っていませんか？

もし、89円で缶ジュースを販売している自動販売機があれば安いと思いませんか？

もし、スーパーで89円だったら、安いとは思わないですよね。

カフェで同じジュースが89円だったら、このお店大丈夫かなと思うくらい安いですよね。

つまり、無意識のうちにアンカリング効果によって購買行動につながっているのです。

「通常価格○○円のところセール中は△△円で販売！」と言っている広告がそうだね。

一貫性の法則

一貫性の法則とは、「自分自身の行動・言動・考え方などを一貫したいという心理」のことです。

日々の生活の中で選択機会は非常に多く存在します。

その多くは大した選択（今日の昼ご飯、今日着ていく服など）ではありませんが、その都度迷うとキリがありませんよね。

ですので、「こういう時は、こうしよう！」という風に無意識のうちにパターン化して一貫性を保つ心理が働きます。

それを利用し思わず「はい」と言ってしまう例が次のような場合です。

いきなり最後の質問をしても「はい」とは言いにくいね。

おとり効果

おとり効果とは、見劣るものや劣悪なものを選択肢の中に加えることで別の選択肢を選んでもらう効果のある心理のことです。

つまり、特定の商品が選ばれるように意図的に選択肢を用意することです。

具体的な例として次の商品が販売されていればどれを選びますか？

この場合では、\500の商品が一番売れ、\400の商品が一番売れません。

つまり、平均\500以上の客単価が見込めます。

余談ですが、合コンでおとりとなる人を２人誘い、自分が選ばれるように仕向けるのも、おとり効果です。

ヒール（悪役）と比較して意図する商品が選ばれるってわけか！

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、大勢の人が喋っているにぎやかな中でも、興味のある会話・自分の名前などだけを聞き取ることが出来る人間の能力のことを言います。

この応用実験にてアメリカの心理学者が次の事を実証しております。

それは「話相手の名前を呼んで話をした方が好印象を持ったという結果」です。

これは、相手の関心のある事柄やキーワードを盛り込んでも効果があります。

ビジネスでこの心理効果を利用した例は次の通りです。

つまり、カクテルパーティー効果を理解していれば、効率的にターゲットを合わせて集客できます。

無意識のうちに関心のあることに意識がいくのか！

奇数の法則

数字を使うことで人がイメージしやすくなるのは言うまでもない。

980円などのように、キリの悪い数字であれば、安心感が生まれ抵抗感が減るという心理も有名である。

奇数の法則とは、「偶数」よりも「奇数」の方が「信憑性」が上がる心理効果が期待できます。

奇数を使ったもので有名になったものを紹介しよう。

「4密」や「8つの習慣」「100回目のプロポーズ」などでは印象に残りにくいですよね。

あらゆるところで、意図的にこのテクニックは使われています。

そう言えば、この記事も「17選」になってる！

ザイアンス効果

ザイアンス効果とは、単純に「よく会う人」「よく耳にする音楽」など、「何回も接する」ことで興味のなかったことでも、好きになっていく心理効果のことです。

ザイアンス効果をよく使う例としてあるのが、「テレビコマーシャル」です。

「同じ音楽」「同じキャラクター」「同じフレーズ」などを繰り返し放送することで効果がでます。

他にも、次のようなものもあります。

ただし、これらには1点だけ注意があります。

最初に悪印象を持たれると、やればやるほど逆の効果（ネガティブ）を発揮しますので注意です。

つい口ずさむCMソングいっぱいあるよね

社会的証明

社会的証明とは、多くの他人が正しいと考えていることを理由に、自分の行動は正しいと判断する心理効果です。

そして、この効果をさらに連鎖的に起こす効果を「バンドワゴン効果」と言います。

バンドワゴン効果

この効果は、多数の意見がさらなる多数によって評価され爆発的に連鎖する効果のことです。

わかりやすい例が、「行列の出来るお店」です！

行列の出来るお店には、「きっと美味しいお店だ！」と思いますよね。

実は、この効果を理解して、わざわざ行列にしているお店が結構あります。

バンドワゴン効果を使用した例は次のとおりです。

みんなが選んでいると、きっといいものに違いないって思うよね

ジャムの法則

ジャムの法則とは、選択肢が多くなると選ぶことが困難に感じてしまう心理効果のことです。

ジャムの法則の由来は、ジャムの品揃えの数を変えて実験を実施したところから来てます。

「６種類のジャム」と「24種類のジャム」を販売した実験です。

結果は、

つまり、選択肢が多すぎることがストレスとなり、選択することを諦めてしまうということである。

確かに選択肢が多いと迷うだけだよね

ナンバー9の法則

お店でよく見る価格は、1000円といった切りのいい価格ではなく、999円といった切の悪い価格が多いことに気づきませんか。

これは、たった1円下げるだけで安いと錯覚させる心理効果です。

このことを「ナンバー９の法則」といいます。

実際にウイリアム・パウンドストーンさんという人が女性用の服を次の価格で販売した実験をしています。

なんと、一番安い34ドルではなく、39ドルが一番売れた結果でした。

価格の末尾を9にするだけで効果があるのは驚き！

認知不調和テクニック

認知不調和とは、自分の「考え」と「行動」が矛盾している時に感じる不快感に耐えられないことです。

つまり、この矛盾を正当化する理由を作り、自分の行動は正しいと定義づけるのです。

わかりやすいのが、「勉強すれば成績があがる」のに「勉強しない人」の言動である。

これをビジネスに利用した例が次である。

駄目だとわかっているのに誘惑される感じだね

バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような内容を言われただけなのに、まるで自分のことを言い当てられたように錯覚する心理現象です。

つまり、発言者に自分のことを言い当てられたと感じることで、相手を信頼してしまう心理現象です。

これをビジネスに応用したのが次の例です。

自分のことって勝手に思ってしまうよね

ビジュアル優位の法則

ビジュアル優位の法則とは、人間の脳は無意識のうちに文字や記号などのテキストよりも、画像や動画などのビジュアルイメージの方が脳の処理が断トツに早く、圧倒的に記憶される現象です。

皆さんがよく知っている事例は次の内容です。

確かにビジュアルの方がわかりやすいよね

プレミアム性の演出（希少性）

プレミアム性の演出（希少性）を説明するにあたり、まずは「スノップ効果」を知る必要があります。

スノップ効果

スノップ効果とは、多くの人が持っているものに対し、欲しく思わない心理効果のことです。

例えば、自分と同じ柄の服を町中で他の人が来ているのを見かけた時、その服をあまり着たくなくなる心理などです。

プレミアム性の演出（希少性）とは

プレミアム性の演出（希少性）とは、スノップ効果を利用し、なかなか手に入らないものが価値が高いと思わせる心理効果のことです。

これをビジネスに応用したのが次のような例です。

自分だけ持っている感がいいね

フレーミング効果

フレーミング効果とは、同じ内容の事柄でも表現の仕方や見方次第で捉え方や印象までも変わってしまうことです。

マーケティング効果としては、どこの部分を強調し強い印象を与えるかという効果を期待するものです。

実際によく耳にする表現は次のようなものがあります。

お得感の印象がかなり変わるんだね

返報の法則

返報の法則とは、誰かから何かを受け取った時、何かを相手に返すべきと思ってしまう心理効果のことです。

この効果は、親切にしてもらった、意地悪をされたなど、いいことも悪いことも当てはまります。

ですので、ビジネスの世界では、顧客に親切で丁寧な対応をし購買行動になる効果を期待します。

これをビジネスに応用した手法に次のような例があります。

確かに、知らず知らずのうちに利用してたような

メタモデル

メタモデルとは、人が話す言葉は深層心理の一部に過ぎず、顧客のニーズや本音の部分を知るために深堀りしながら質問をする手法です。

つまり、「どうしてこの商品を選んだのですか？」「もう少し詳しくお聞きすると？」「それ以外の商品だとどうなりますか？」といったように深い質問を繰り返すことです。

これにより、自社の商品価値を顧客の顧客のニーズに結びつけ、顧客の心に突き刺さるメッセージを発信するのです。

これを実践した例は次の例です。

モニターがイメージどおりかな

ラポール

ラポールとは、心理テクニックを使って、深められた信頼関係のことです。

ここで言う心理テクニックには「ミラーリング」「ペーシング」「キャリブレーション」「バックトラッキング」があります。

ミラーリング

名前のとおり相手の「喋り方」「表情」「目線」「仕草」などを真似ることによりラポールを形成します。

ページング

「声」「顔」「体」を使って相手の話すスピードを合わせることでラポールを築きます。

キャリブレーション

相手の心理状態を言葉以外で判断し、コミュニケーションをとる手法です。

バックトラッキング

別名「オウム返し」といい、相手のいった言葉をそのまま返すことでラポールを築きます。

具体的には「試合に負けて悔しかったんだ」という言葉に対して「それは、悔しかったよね」というふうに「悔しかった」という言葉をそのまま返すことです。

相手に気づかれずに信頼関係を築くのか！

まとめ

ここでは、店舗ビジネスで使える心理学を17選紹介しました。

それぞれ、具体例を出していますので参考にすると実践でも使う方法がイメージ出来ます。

また、ビジネスシーン以外でも使えますので、試してみるのもいいですね。

以前紹介した「【店長悩み解決】元店長が教える、成功する店内ミーティング手法！ファシリテーションを覚えよう！　基礎編」の手法と合わせるのも良いと思いますね。